Loja Digital #22 | O Poder e os Segredos das Promoções

Aprenda a planejar promoções de forma estratégica, diferenciando-se da concorrência e garantindo a sustentabilidade do seu e-commerce.

Nesta edição, vamos explorar um tema essencial para o sucesso no e-commerce: as promoções. 

Elas não apenas impulsionam vendas, mas também criam oportunidades únicas para fidelizar clientes e aumentar a visibilidade da sua marca.

Nesta semana, estamos em um período especial de promoções. Porém, muitos varejistas ainda não estão utilizando a data. Foi por isso que escolhi tratar do assunto das promoções.

Afinal, não devemos desperdiçar oportunidades. Como dizia Peter Drucker:

“Os resultados são obtidos pelo aproveitamento das oportunidades e não pela solução de problemas. Os recursos precisam ser destinados às oportunidades e não aos problemas.”

A Semana do Brasil, que ocorre de 2 a 10 de setembro, é uma iniciativa criada pelo Governo Federal em 2019 para estimular o consumo e aquecer a economia durante o mês de Setembro, que tradicionalmente apresenta vendas mais baixas.

Eu sei que a Semana do Brasil, nem de longe, se compara com a Black Friday.

A Black Friday tem uma longa história e se consolidou como um evento de compras significativo, especialmente nos Estados Unidos, antes de ser adotada no Brasil. A Semana do Brasil, por outro lado, é uma iniciativa mais recente e ainda está em processo de construção de sua identidade no calendário comercial. 

Algumas pessoas ficam em dúvida se a Semana do Brasil ainda existe em 2024.

Sim, a Semana do Brasil ainda existe e continua a ser uma oportunidade para consumidores e varejistas. Eu acabei de comprar uma hospedagem com 40% de desconto na promoção de uma rede de hóteis.  

Explicado o contexto, vamos mergulhar nos segredos que fazem das promoções uma ferramenta indispensável para lojistas de todos os tamanhos.

O Impacto das Promoções no Varejo

Promoções são mais do que simples descontos. Elas são uma poderosa estratégia de marketing que cria um ciclo virtuoso entre atrair novos clientes, engajar os atuais e otimizar a gestão do estoque. 

Quando bem planejadas, elas geram um retorno significativo, transformando oportunidades sazonais em vendas contínuas.

Vamos retomar o exemplo da Semana do Brasil, que está acontecendo agora. Grandes players como Americanas, Magazine Luiza, Casas Bahia, Amazon e Shopee aproveitam a ocasião para oferecer descontos massivos, que podem chegar até 80% em produtos selecionados. Mas essa oportunidade não é exclusiva dos gigantes do varejo. Os pequenos lojistas também podem (e devem) se beneficiar.

Veja alguns exemplos:

• Americanas: Oferece até 80% de desconto em diversas categorias, com promoções relâmpago que criam urgência na compra.

• Magazine Luiza: Aposta em eletrônicos e móveis com descontos progressivos e frete grátis acima de um valor mínimo.

• Casas Bahia: Oferece descontos de até 50% em eletrodomésticos e parcelamentos sem juros.

Benefícios de Realizar Promoções Frequentes

Realizar promoções de forma freqeunte, como fazem grandes varejistas, cria uma rotina de engajamento com o consumidor e abre caminho para a fidelização. 

Alguns mega varejistas como a Shopee realizam promoções todos os meses do ano. Você já parou para pensar o motivo por trás dessa estratégia? Por que realizar uma promoção Aniversário 7.7?

Vamos avaliar os principais benefícios:

1. Aumento das Vendas: promoções frequentes ajudam a movimentar produtos parados no estoque e geram um fluxo constante de receita.

2. Atração de Novos Clientes: ofertas atraentes chamam a atenção de novos consumidores, que podem se transformar em clientes fiéis.

3. Engajamento Contínuo: promoções periódicas mantêm sua base de clientes sempre atenta à loja, incentivando visitas frequentes.

4. Limpeza de Estoque: promoções ajudam a liberar espaço para novos produtos, melhorando o fluxo de caixa.

5. Aproveitamento do Marketing Coletivo: ao participar de eventos como a Semana do Brasil, seu negócio se beneficia do marketing gerado por grandes marcas, aumentando a visibilidade sem grandes investimentos.

Pequeno Roteiro para Implementar Promoções de Sucesso

Já ouvi de muitos lojistas que eles não fazem promoções frequentes por falta de tempo. Outros dizem que isso é muito complexo e demanda um enorme esforço.

Para acabar com tantas desculpas, eu compartilho meu pequeno roteiro prático:

1. Conheça Seu Público:

Entenda quem são seus clientes e o que eles procuram. Pesquisas de satisfação e análise de dados de vendas ajudam a definir o tipo de promoção que mais combina com o seu público.

2. Estude a Concorrência

Observe o que seus concorrentes estão fazendo. Analise suas promoções, preços e estratégias de marketing. Isso não significa copiar, mas sim entender o que funciona e adaptar para a sua realidade. 

Acompanhar as ações de grandes varejistas, como Shopee, Americanas e Amazon, pode oferecer inspiração sobre como estruturar suas próprias promoções mensais

3. Planeje Suas Ofertas:

Defina o objetivo da promoção — esvaziar o estoque, atrair novos clientes ou aumentar o ticket médio. Escolha produtos estratégicos e estabeleça margens que garantam lucratividade.

4. Crie uma Mecânica Simples

A mecânica da promoção deve ser fácil de entender e participar. Por exemplo, uma oferta como "compre 1, leve 2" ou "desconto de 20% na compra de dois itens" é mais atraente e gera menos atrito na hora da compra. Quanto mais simples for a promoção, maior a chance de adesão

Escolha o tipo de promoção que mais se adequa ao seu produto e ao seu público. Algumas opções incluem:

• Descontos em porcentagem: "10% de desconto em toda a loja".

• Descontos por volume: "Compre 2, leve 3".

• Brindes: Ofereça um brinde na compra de um produto específico.

• Cupons de desconto: Incentive compras futuras com cupons que podem ser usados em uma próxima compra (tipo cashback)

5. Crie Urgência:

Promoções relâmpago ou por tempo limitado incentivam decisões rápidas de compra. Utilize contadores regressivos e destaque o estoque limitado para impulsionar as vendas.

6. Ofereça Frete Atraente

O custo do frete pode ser um fator decisivo na hora da compra. Considere oferecer frete grátis ou condições especiais de envio. Isso pode aumentar significativamente a taxa de conversão, já que muitos consumidores abandonam o carrinho devido a custos de entrega elevados.

7. Invista em Marketing e Divulgação

A promoção precisa ser divulgada amplamente para alcançar o maior número possível de consumidores. Utilize redes sociais, e-mail marketing, anúncios online e até mesmo marketing offline, como panfletos e cartazes, para garantir que todos saibam da sua oferta. A comunicação clara e impactante é essencial.

8. Crie um Design Atraente

A apresentação visual da promoção pode fazer uma grande diferença. Invista em artes gráficas que chamem a atenção e que transmitam a mensagem de forma clara. Uma boa apresentação pode aumentar o engajamento e a conversão.

9. Teste e Ajuste:

Faça testes A/B com diferentes tipos de promoções para entender o que funciona melhor. Analise os resultados e ajuste suas estratégias com base no feedback dos consumidores.

10. Considere Datas Comemorativas

Aproveitar datas comemorativas, como a Semana do Brasil, pode ser uma ótima oportunidade para lançar promoções. Essas datas geralmente atraem mais consumidores dispostos a comprar, o que pode aumentar significativamente o volume de vendas

Desafios das Promoções Frequentes

Claro que não existe fórmula mágica e que nem tudo é fácil e rápido. Obter sucesso com as promoções exige planejamento, método e muito trabalho duro.

Os varejistas do e-commerce enfrentam diversos desafios ao tentar lançar promoções frequentes ao longo do ano.

Aqui estão os cinco principais obstáculos que verificamos no dia a dia dos clientes da Bertholdo:

1. Margens de Lucro

Um dos maiores desafios é manter a rentabilidade. Frequentemente, promoções significativas podem reduzir as margens de lucro, especialmente para pequenos varejistas que já operam com margens estreitas. É crucial encontrar um equilíbrio entre oferecer descontos atrativos e garantir que a operação continue financeiramente viável.

2. Planejamento e Execução

Lançar promoções mensais requer um planejamento cuidadoso. Isso inclui a definição de quais produtos serão promovidos, a criação de campanhas de marketing e a gestão do estoque. O planejamento inadequado pode levar a excessos de estoque ou à falta de produtos, impactando negativamente as vendas.

3. Desconfiança do Consumidor

Pequenos varejistas podem enfrentar desconfiança por parte dos consumidores, especialmente em um ambiente online. Para que as promoções sejam eficazes, é fundamental construir credibilidade e confiança. Isso pode incluir a disponibilização de informações claras sobre a empresa, políticas de devolução e atendimento ao cliente.

4. Concorrência Intensa

A concorrência no e-commerce é feroz, com grandes players como Amazon e Shopee realizando promoções agressivas. Pequenos varejistas precisam encontrar formas criativas de se diferenciar e atrair consumidores, o que pode ser um desafio em um mercado saturado.

5. Gestão de Expectativas

Os consumidores têm expectativas elevadas em relação a promoções, frequentemente associando-as a grandes descontos. Se as ofertas não forem percebidas como vantajosas, isso pode levar à frustração e à falta de interesse nas promoções futuras. Portanto, é essencial garantir que as promoções sejam realmente atrativas e bem comunicadas.

Para finalizar, compartilho meu pensamento sobre promoções:

Promoções não são apenas um meio de vender mais, são um elo poderoso entre o varejista e o consumidor. Elas atraem, encantam e fidelizam, criando uma base sólida para o crescimento do seu negócio. 

Ao planejar suas promoções com cuidado e entender as necessidades do seu público, você transforma cada desconto em uma oportunidade de fortalecer sua marca e aumentar suas vendas.

Espero que os dez itens do meu Pequeno Roteiro ajudem sua loja virtual.  

Vamos juntos transformar cada promoção em um sucesso para sua loja!

AVISO FINAL: 

1. A Bertholdo utiliza uma metodologia própria para apoiar seus clientes no aumento das vendas digitais. As promoções são uma peça-chave da nossa metodologia. Venha conhecer nosso modelo de trabalho. Converse com nossos especialistas. 

2. Se você não aproveitou a Semana do Brasil, não perca a oportunidade das promoções de fim de ano.

3. Se Deus assim me permitir, estarei na sua caixa de entrada no próximo sábado por volta das 07:07. Deixe suas dúvidas e sugestões de assuntos nas nossas redes sociais.

Grande abraço e muitas promoções!

Flávio Augusto Bertholdo