Loja Digital #25 | A culpa é sua!
Veja o erro que mais prejudica uma empresa de varejo digital. Eu mesmo já fiz isso por muito tempo.
Alguns dias atrás, um episódio de podcast me fez pensar bastante. Foram abordados os três erros que mais prejudicam os empreendedores.
Eu assisti e acabei refletindo bastante sobre como eu mesmo cometi um desses erros por muito tempo na Bertholdo.
Logo no início da minha empresa, todas as vendas eram feitas por indicação. Pode parecer estranho, mas em 1999 funcionava assim, principalmente para empresas de serviço ou agências. Praticamente todas as consultorias que eu conhecia vendiam da mesma forma.
Vale lembrar que não existia marketing digital e quase nenhuma das ferramentas que temos hoje. Plataformas como Google Ads e Meta Ads estavam longe de existir. A internet estava só começando.
Apesar das limitações, na Bertholdo, nós utilizávamos os recursos disponíveis como anúncios em rádio, revistas e assessoria de imprensa. Confesso que os resultados eram sempre abaixo do esperado.
No final de cada mês, as vendas vinham sempre de indicações. Eu percebi rapidamente que fazer boas reuniões de apresentação e fechamento era essencial.
Então, cheguei a conclusão que a competência técnica precisava ser sempre alinhada com as técnicas de venda, pois vender para grandes clientes exigia confiabilidade.
Eu não estava totalmente errado, mas estava cometendo um erro grave que levei muito anos para corrigir.
Quando ouvi o podcast do Joel Jota (JOTA JOTA PODCAST #186) com o Flávio Augusto e o Caio Carneiro me lembrei dessa fase.
Agora eu quero te explicar esse erro e também te mostrar como superá-lo.
Qual é o erro que mais prejudica as vendas no e-commerce?
Depois de mais de duas décadas prestando consultoria para empresas de todos os portes, eu tenho convicção que o maior erro de uma empresa é não focar em vendas.
Infelizmente, isso ocorre com novos negócios, mas também com grandes empresas.
Eu já fui testemunha ocular desse erro dezenas e dezenas de vezes, nos mais variados cenários de negócio. Eu já assisti grandes grupos empresariais entrarem em recuperação judicial simplesmente por cometer o erro de não focar em vendas.
No podcast do Joel, meu xará Flávio Augusto resumiu muito bem a situação de dezenas de candidatos à empreendedor:
“Tem gente que abre um negócio e nem sabe como vender.”
O Caio Carneiro complementou de forma brilhante e incluiu uma métrica interessante:
“Tem gente que abre um negócio e não passa 90% do tempo vendendo. O cara fica lá, preocupado com a cor da parede, pintando, vendo os móveis.
Chegou o balcão? E o logo? Qual é a paleta de cor? E o led?”
Pode parecer que 90% do seu tempo de trabalho seja muito para investir em vendas. Mas não é.
Se você não estiver convencido disso, sugiro que revise suas crenças empresariais.
Eu digo isso pois já fui um dos teimosos que não acreditava.
Eu errei por mais de uma década
De 1999 (quando abri a Bertholdo) até mais ou menos 2012, eu acreditei firmemente que não precisava me preocupar com vendas. Eu pensava que bastava eu contratar alguns bons vendedores e tudo estaria resolvido.
Eu não podia estar mais enganado.
Veja que apesar desse equívoco, eu ainda fazia algumas coisas certas. Acredito que a Bertholdo sobreviveu até hoje porque, apesar dos pesares, eu gastava 40% do meu tempo focado em vendas.
Quando digo focar em vendas não quero dizer apenas o ato de finalizar uma venda. Eu estou falando de qualquer atividade que tenha relação com o processo comercial.
Naquela época, a Bertholdo tinha mais ou menos duas dezenas de clientes, sendo cinco grandes contas (que representavam mais de 80% do nosso faturamento), entre elas a BMS (atual ArcelorMittal Sistemas), MRV, Ical, Governo de Minas Gerais e a Prefeitura de Belo Horizonte.
Sabe o que eu fiz de certo? Onde eu gastava 40% do meu tempo?
Acredito que esses eram os acertos:
Visitava nossos grandes clientes presencialmente quase todas as semanas;
Eu participava de reuniões estratégicas com a diretoria deles;
Ouvia os problemas e desafios e buscava soluções tecnológicas específicas para cada um;
Eu participei do desenvolvimento dos novos canais de vendas (principalmente no digital);
Participava diretamente da prospecção de novos clientes e parceiros;
E também treinei nossa equipe comercial e também a equipe técnica que dava apoio ao time comercial.
Essas atividades estão todas certas. Porém, eu gastava apenas 40% do tempo com elas. Se eu soubesse disso naquela época, teria dedicado mais tempo.
Porém, não me arrependo de nada. Afinal, tudo é aprendizado.
Além disso, a informação de qualidade era escassa. Simplesmente, não existia internet como conhecemos hoje. Logo, muita coisa era aprendida apenas no campo de batalha. O aprendizado era mais lento. Não tínhamos um podcast com três empresários falando de forma tão aberta.
Não desperdice a oportunidade de aprender com a experiência de outras pessoas!
O erro que mais prejudica uma loja virtual
Vou ser bem direto para explicar como esse erro se manifesta no e-commerce.
Se você é dono ou gestor de uma loja virtual, você deve focar 90% do seu tempo em vender
Se você não estiver fazendo isso, está errado! Simples assim! E digo mais:
Assim que entrar no seu nicho um empreendedor que priorize as vendas, você verá seu faturamento diminuir a cada mês. E, talvez, você nem consiga entender como isso está acontecendo, afinal você está fazendo tudo como sempre fez.
Para deixar bem claro, eu vou te apresentar uma lista daquilo que você não deve priorizar. Se, em vez de focar em vendas, você se ocupa desses itens, está cometendo um enorme erro.
Ficar super focado no visual ou o layout da sua loja virtual;
Ficar pensando em quais novas funcionalidades (plugins) você quer instalar na loja;
Ficar ocupado em como calcular impostos para cada UF;
Inventar funcionalidades malucas que você quer copiar de algum site gringo;
Implementar a integração perfeita com seu ERP e todos os seus sistema internos;
Ficar escolhendo métodos de pagamento e entrega que quase ninguém usa;
Querer que a loja virtual esteja perfeita para começar a vender.
Eu já ouvi todas essas bobagens e garanto que nenhuma das pessoas que disse alguma delas teve sucesso.
Eu sempre entendi que quem age dessa forma não sabe vender. Na verdade, a pessoa quer apenas ter um sonho de empreender ou até mesmo um novo hobby.
A cereja do desastre total é quando a pessoa depois de desperdiçar tempo com os itens acima ainda completa com essa frase:
“SEM ISSO EU NÃO POSSO COMEÇAR A VENDER!”
O Caio resumiu muito bem a questão da urgência das vendas:
“90% do seu tempo é vendendo. O caixa médio de uma empresa pequena é 28 dias.”
Qualquer que seja o nicho da sua empresa, foque em vender ou pode ser tarde demais.
No e-commerce, isso é ainda mais crítico.
Gaste 90% do seu tempo vendendo. Pare com as desculpas. Pare de falar que não têm tempo. Na verdade, você não tem prioridade.
Sendo sincero, em muitos casos, quem dá desculpas ou desperdiça tempo simplesmente não sabe vender. Mas eu posso afirmar que, por experiência própria, você pode aprender o jogo das vendas.
Eu sou um cientista da computação (bastante nerd) e eu aprendi o suficiente para manter a Bertholdo crescendo nos últimos 25 anos. Veja ainda que, quando abri a empresa, além de não saber vender eu também não gostava de vender.
Graças a Deus, todos nós podemos evoluir.
AVISO FINAL:
Seu tempo focado em vendas deve buscar novos canais e parceiros. Sugiro começar pelas vendas por afiliados na loja virtual. Esse canal está bombando!
Se sua loja virtual está patinando por falta de foco em vendas, entre em contato com a Bertholdo. Conhecemos técnicas que vão te ajudar.
Não esqueça de conferir sua caixa de entrada. Chegamos sempre aos sábados às 07:07.
Grande abraço e muitas vendas!
Flávio Augusto Bertholdo